La reciprocidad es una de las muchas técnicas de persuasión que puedes utilizar para influir en los demás para que hagan lo que tú quieres que hagan. Muchos la consideran la más poderosa de la naturaleza humana. Básicamente, afirma que: "Si haces algo bueno por mí, yo haré algo bueno por ti".
La ley de la reciprocidad te deja un sentimiento de culpa, de deuda, que te obliga a corresponder. Si te llamo para comer y cuando llega la cuenta me adelanto y pago todo, probablemente te ofrezcas a pagar la próxima comida.
Pero, ¿funciona siempre así en los negocios? ¿Sólo tengo que hacer todos los favores posibles y tendré éxito en el mundo empresarial?
La respuesta es: DEPENDE.
En España, desgraciadamente, reciprocidad se ha convertido en sinónimo de caridad. La palabra ha sido concebida con una especie de velo santificado y etiquetada con la falacia: "Ayuda a la gente sin querer NADA a cambio". ¿En serio? ¿Nada en absoluto?
Las respuestas racionales no significan NADA, el 85% de las respuestas proceden de nuestra mente inconsciente.
Estudios recientes realizados en el MIT han demostrado que cuando hacemos favores a los demás, nuestro cerebro libera dopamina, la hormona de la felicidad. Así que no ayudas por ayudar, sino que lo haces y obtienes una hermosa sensación de bienestar.
Todos buscamos recompensas inconscientes cuando ayudamos a los demás. Puede ser bienestar, aceptación por parte de la comunidad o incluso tu propio trocito de "cielo".
Hace poco, un amigo pasó 90 días en África ayudando a construir una escuela para niños refugiados. Volvió absolutamente transformado. Había mejorado en todos los sentidos. Ahora, analízalo fríamente, ¿quién se benefició más, los niños o ÉL?
Entonces, Fabricio, ¿significa eso que debo volverme egoísta y dejar que los demás se valgan por sí mismos? En absoluto. Como siempre, lo que diferencia el veneno de la medicina es la dosis.
Demasiada reciprocidad = baja productividad La ciencia de la persuasión ha descubierto que las personas que ayudan a los demás en el trabajo están bien consideradas. En este sentido, dar de ti a los demás debería considerarse algo bueno, salvo por un detalle: AFECTA NEGATIVAMENTE A LOS RESULTADOS.
¿Cómo?
Las personas que ayudan demasiado acaban descuidando sus propias actividades, por lo que su productividad es inferior a la de la mayoría. No alcanzan sus objetivos porque dejan de lado su "egoísmo" e intentan ayudar a los demás.
Pero, Fabricio, a mí siempre me enseñaron que debía ayudar a los vecinos, a los compañeros de trabajo, a los clientes y a los amigos. Toda esta positividad, todo mi altruismo desencadenaría la reciprocidad y lo recibiría todo por partida doble, automáticamente, como si fuera una conspiración positiva del universo a mi favor.
Una vez más, la respuesta es: DEPENDE.
Fíjate en mi experiencia personal: he comido varias frutas en el mercado y no he comprado nada, he probado vehículos y no he comprado el coche, he probado servicios durante 30 días y simplemente no me he suscrito como querían, pero he caído en la "trampa" de Netflix, Spotify y UBER.
Ahora, juzga los hechos, ¿cuántas empresas y personas nos han hecho favores a ti y a mí y no siempre hemos correspondido? ¿Dónde ha fallado la reciprocidad?
Bueno, todo DEPENDE del individuo y de su particularísima percepción de las cosas. La reciprocidad pura no garantiza resultados, pero la reciprocidad utilizada estratégicamente puede aumentar tu rendimiento de forma espectacular.
Antes de que aprendas las técnicas que voy a darte, ten cuidado con la llamada reciprocidad negativa.
La reciprocidad negativa es la del tipo que participó en el amigo invisible y se olvidó de traer el regalo. Es una calle de sentido único pavimentada con intenciones egoístas.
Muchas empresas cometen el error de diseñar experiencias con reciprocidad forzada, correos electrónicos emergentes insistentes, campos de formulario innecesarios, demasiada publicidad y toda una serie de otras malas formas de pedir reciprocidad.
¿Cómo puedes aprovechar al máximo la técnica de la reciprocidad y no esperar recompensas del universo? Ofrece primero | No esperes a que lo hagan por ti. Hazlo primero por los demás. Normalmente, este sentimiento de endeudamiento acaba haciendo que la gente devuelva un favor mayor del que recibió.
Incita el sentimiento de endeudamiento ofreciendo por primera vez; Ofrece algo exclusivo y único al destinatario para que se sienta especial.
No se trata de qué ofrecer, sino de CÓMO ofrecerlo.
Aquí tienes tres ejemplos de CÓMO ofrecer un regalo sorpresa al cliente que quieres cautivar:
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Aquí recibimos muy pocos, así que mi jefe me pidió que eligiera sólo clientes especiales. Tú eres uno de los primeros de mi lista.
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Eres la primera persona que recibe este regalo. No me lo pensé dos veces cuando llegó a mis manos.
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¿Es tu día de suerte? Los regalos se habían agotado, pero rebusqué entre las existencias y encontré esta última joya preciosa, recibida como un gesto de amor de nuestra empresa.
Pídelo pronto | El caso es que no todo el mundo es tan consciente como te gustaría, así que es muy posible que este favor tarde en devolverse, o incluso que no se devuelva nunca. Para librarte de esto, simplemente pide algo. Por supuesto, no le recordarás a otra persona lo que has hecho, eso perturbaría demasiado tus relaciones sociales. Pedirás un favor, así de simple.
¿Alguna vez has recibido un favor de alguien y nunca has tenido la oportunidad de devolvérselo? Bienvenido al club, esto significa que las personas que se han acordado de nosotros o nos han pedido favores han sido correspondidas más rápidamente que las que han permanecido en silencio, apelando a la conciencia y a la memoria.
Haz algo inesperado | Si pides un favor y va precedido de un regalo inesperado, tus posibilidades de convencer a los clientes para que te lo devuelvan se disparan.
En un notable estudio, los investigadores descubrieron que los camareros recibían más propinas cuando daban a los clientes un caramelo de menta extra, seguido de la cuenta, por supuesto.
Hacían el signo del silencio, miraban a los clientes a los ojos y sacaban otro caramelo del bolsillo, como si fuera algo prohibido... El resultado fue un aumento del 20% en la cantidad de propinas recibidas. Increíble, ¿no?
Referencias aparentes | Si recomiendas a alguien, hazlo con cuidado, no salgas y recomiendes a cualquiera, puede ser un gran tiro en el pie. Cuando la recomendación sea realmente buena, pide a la persona a la que has recomendado que refuerce con el recomendante que has sido TÚ quien ha ayudado a crear ese puente.
Reciprocidad emocional | Haz que la otra persona se sienta bien. Esto vale más que el dinero. Un cumplido, apoyo moral, ánimo enfocado a elevar la autoestima de la otra persona.
Puedes hacerlo diciendo cosas como
Gracias por tu tiempo. Es un gran placer conocerte en persona. Tu empresa es estupenda, gracias por darme la oportunidad de hablar de mis servicios. Estás más delgado y más joven. Quizá ya seas así, alguien a quien le gusta hacer cumplidos. Sin embargo, a algunas personas no les gusta hacer este tipo de cosas. El hecho es que tus gustos personales son irrelevantes en el mundo de los negocios. Tienes que hacer las cosas que funcionan. Te guste o no, tu objetivo es GANAR.
Me estás diciendo que elogie sin ganas. ¿No sería eso falso? SÍ, yo lo llamo falsedad aceptable.
Reciprocidad física | ¡ES TU TURNO para la cerveza, Fabricio! Hacer algo que requiera desprendimiento físico es visto muy favorablemente por la otra parte. Esto también se aplica a las cosas materiales, como prestar tu coche o tu barbacoa.
Busca oportunidades para hacer cosas por los demás. Ése es el punto de partida. Algo tan sencillo como abrir la puerta a alguien, llevarle en coche o incluso llevarle una taza de café, tiene un poderoso efecto psicológico.
Este tipo de desprendimiento al prestar, trasladar y ayudar físicamente a otra persona es una técnica muy eficaz para caerle bien a la gente.
Reciprocidad socrática. El método socrático significa simplemente: haz muchas preguntas. Pregunta y escucha atentamente. A la gente le encanta hablar de sí misma. Cuanto mejor sepas escuchar, más les gustarás.
Cuando haces preguntas y escuchas atentamente, automáticamente te verán como alguien abierto al diálogo y que respeta los diferentes puntos de vista. Descubrirás que la otra parte será más razonable respecto a tus demandas.
El último secreto para sacar el máximo partido a la técnica de la reciprocidad es saber cómo agradecer un cumplido. Da las gracias de la forma correcta | Incluso el "acto de dar las gracias" debe hacerse con técnica. La forma en que des las gracias influirá drásticamente en la rapidez y la cantidad de lo que recibas de vuelta después de hacer tu parte y utilizar la reciprocidad.
Deberías saber que somos autosugestivos, no hay más que ver a los hipnólogos mintiendo y bordando con el público en esos espectáculos de auditorio.
Si quieres penetrar en el inconsciente de la otra persona, cada palabra cuenta. Prueba estas frases la próxima vez que alguien te dé las gracias por un servicio.
De nada, sé que harías exactamente lo mismo por mí. Para eso están los amigos, para lavarse las manos unos a otros. Como dice el refrán: un amigo en la plaza vale más que el dinero en el bolsillo. No hace falta que me des las gracias, un día puede que me encuentre en la misma situación.